Mehr Erfolg bei der Direktvermarktung

Mehr Erfolg bei der Direktvermarktung

Wer seine Produkte direkt vermarktet, kann damit gutes Geld verdienen und den Fortbestand seines landwirtschaftlichen Betriebes sichern. Zwei B√ĖLN-gef√∂rderte Projekte sorgen f√ľr mehr Markttransparenz und geben direktvermarktenden Betrieben konkrete Tipps an die Hand.

Vielversprechende Ans√§tze f√ľr die Direktvermarktung hat die Studie "Innodirekt" entwickelt, die durch das das Bundesprogramm √Ėkologischer Landbau und andere Formen nachhaltiger Landwirtschaft (B√ĖLN) gef√∂rdert wurde. Hierf√ľr hat das Beratungsunternehmen Ecozept zusammen mit dem Projektb√ľro mareg (markt & region) 200 √∂kologisch und konventionell wirtschaftende Landwirtinnen und Landwirte mit Direktvermarktung, ein vierzigk√∂pfiges Expertinnen- und Expertenteam sowie 670 Kundinnen und Kunden befragt.

Gute Aussichten f√ľr Direktvermarkter

Guter Gewinn, Spa√ü an der Arbeit und am Umgang mit Kundinnen und Kunden ‚Äď all dies spornt viele landwirtschaftliche Direktvermarkter an. Entsprechend optimistisch blicken sie in die Zukunft, wie die Umfrage von Ecozept und mareg belegt. Mehr als die H√§lfte der Befragten will die Direktvermarktung ausbauen: bei den Bio-H√∂fen sind es sogar 70 Prozent und bei den konventionellen Betrieben 47 Prozent. Gut jeder Dritte will den Ab-Hof-Verkauf wie gehabt fortsetzen. Und nur weniger als f√ľnf Prozent erw√§gen, die Vermarktung an Endkunden ganz aufzugeben oder zu verkleinern. Daf√ľr wurden folgende Gr√ľnde genannt:

  • zu geringe Nachfrage
  • nicht zufriedenstellende Gewinne
  • hohe beh√∂rdliche Auflagen
  • Mangel an Fachpersonal
  • keine zeitlichen Kapazit√§ten
  • unsichere Hofnachfolge

Die 40 befragten Fachleute sehen die Direktvermarktung ebenfalls auf Wachstumskurs. √úber zwei Drittel geht davon aus, dass in den n√§chsten zehn Jahren in ihrer Region eher mehr und keineswegs weniger Betriebe auf Direktvermarktung setzen werden. Dies begr√ľndeten sie mit der guten Nachfrage nach regionalen Qualit√§tsprodukten und der hohen Kundenzufriedenheit. Gut ein Drittel bewerten Einkommenskombinationen als eine Alternative zum allgemeinen Trend des "Wachsens oder Weichens". Au√üerdem geht ein Teil der Befragten davon aus, dass der Strukturwandel direktvermarktende H√∂fe weniger stark in Mitleidenschaft ziehen wird als andere landwirtschaftliche Betriebe.

Auch nach einer aktuellen Umfrage der Agrarmarkt Informations-Gesellschaft (AMI) geht die Tendenz bei den Bio-H√∂fen in Richtung Wachstum. In einer Studie hat sie 187 der insgesamt auf rund 2900 gesch√§tzten Bio-Hofl√§den befragt. Ein Drittel der Befragten planen, einzelne Produktionszweige auszubauen oder um weitere zu erg√§nzen. Bei jedem sechsten Betrieb steht der Ausbau der betrieblichen Infrastruktur auf der Agenda. Je nach Betriebszweig geht es um den Bau einer hofeigenen Molkerei, Schlachterei oder gl√§sernen Imkerei oder ums Renovieren von K√ľhl- und Gefrieranlagen. Rund 15 Prozent der Betriebe wollen ihr Angebotsspektrum erweitern, etwa mit einem unverpackt-Sortiment, gastronomischen oder therapeutischen Angeboten oder einem Online-Shop. Und manche wollen mehr Produkte selber erzeugen, darunter Gem√ľse oder Gefl√ľgel.

Zufriedene Kundinnen und Kunden

Die Studie "Innodirekt" best√§tigt die hohe Kundenzufriedenheit. In einer Umfrage waren √ľber 95 Prozent der Kundinnen und Kunden von zehn Leuchtturmprojekten "sehr zufrieden" oder "eher zufrieden" mit der genutzten Einkaufsm√∂glichkeit. Dazu z√§hlten neben Hofl√§den unter anderem Verkaufsautomaten, Marktschw√§rmereien oder selbst organisierte Food-Coops. Die meisten Befragten kaufen prim√§r aus √∂kologischen Gr√ľnden Produkte aus Erzeugerhand ‚Äď sprich wegen der Bio-Qualit√§t, der kurzen Transportwege und der geringeren Verpackungsmenge. "F√ľr die Verbraucher stehen Nachhaltigkeitsaspekte bei der Kaufentscheidung an erster Stelle", betont Michael B√∂hm von Ecozept.

F√ľr andere Kundinnen und Kunden z√§hlten vor allem die regionale Herkunft und die besondere Qualit√§t der Produkte. Weitere Motive sind das Wohl der Tiere oder der soziale Austausch beim Einkauf. Die meisten m√∂chten zuk√ľnftig noch mehr oder mindestens genauso viele Produkte vom Erzeugerbetrieb kaufen. Besonders hervorzuheben ist, dass lediglich f√ľnf der insgesamt fast 700 Befragten die Preise zu hoch fanden. "Die befragten Kunden sind wenig preissensibel, was den Erzeugern eine relative gro√üe Freiheit bei der Preisgestaltung erm√∂glicht", so B√∂hm. Und neben einem fairen Verdienst f√ľr die landwirtschaftlichen Betriebe sei es vielen Verbraucherinnen und Verbrauchern wichtig, die lokale Wirtschaft zu unterst√ľtzen.

Dennoch sehen die Kundinnen und Kunden noch Verbesserungspotential, und zwar beim Sortiment und Service sowie bei der Produktqualit√§t. Teils w√ľnschen sie sich mehr Auswahl, aber auch Spezialprodukte wie etwa gluten- oder laktosefreie Lebensmittel. Auch mit einem besseren Bestell- und Lieferservice und mehr Service beim Einkaufen oder Bezahlen k√∂nnten die Hofl√§den zus√§tzlich bei ihren Kundinnen und Kunden punkten.

Selbsteinschätzung der Betriebe

Als besondere St√§rke sehen 97 Prozent der befragten Direktvermarkterinnen und Direktvermarkter die gute Qualit√§t ihrer Produkte. Auch mit der Einhaltung der Hygieneanforderungen, den erl√∂sten Verkaufspreisen und ihrer Kundenkommunikation zeigten sich jeweils mehr als 70 Prozent zufrieden. Dagegen beklagten viele die hohe Arbeitsbelastung der Familienarbeitskr√§fte. Zu schaffen machen ihnen neben den steigenden laufenden Ausgaben f√ľr Personal, Verkaufs- und Verpackungsmaterial auch die hohen Investitionskosten f√ľr Geb√§ude und Fahrzeuge. Weitere genannte Knackpunkte: Marketing und Bewusstseinsbildung bei den Verbraucherinnen und Verbrauchern, aber auch die Kooperation mit anderen direktvermarktenden Betrieben und die mangelnde Transportlogistik. Oft kommt ein nicht ausreichendes Produktangebot hinzu ‚Äď vor allem bei √∂kologisch wirtschaftenden Betrieben. Unterschiedlich bewerteten sie auch ihre finanzielle Situation: die bem√§ngelten elf Prozent der √∂kologischen und nur zwei Prozent der konventionellen Betriebe.

Um sich langfristig behaupten zu k√∂nnen, brauchen Bio-Hofl√§den besonders engagierte Kundinnen und Kunden. Die m√ľssten auch f√ľr ein √ľberschaubares Sortiment weite Wege zum Hofladen und unvollkommene Lebensmittel wie zweibeinige M√∂hren oder krumme Gurken in Kauf nehmen. Au√üerdem m√ľssen sie bereit sein, faire Preise zu zahlen.

Direktvermarktung mit echtem Mehrwehrt

Regionalit√§t reicht den heutigen Kundinnen und Kunden nicht mehr aus. Nur wer mit weiteren Qualit√§tsmerkmalen bei Produkten und Herstellung punktet, ist aus Sicht der Kundschaft glaubw√ľrdig. Besonders gesch√§tzt wird ein nachhaltiges Engagement. F√ľr einen echten Mehrwert w√ľrden die meisten mehr bezahlen und die landwirtlichen H√∂fe vor Ort unterst√ľtzen. Um als direktvermarktender Betrieb langfristig Erfolg zu haben, r√§t das Expertinnen- und Expertenteam von Ecozept und mareg, folgende Punkte zu beherzigen:

Tipps f√ľr die Direktvermarktung

Grunds√§tzlich gilt: Ob neuer Hofladen, Bistro oder Ladenausbau, f√ľr jedwede gr√∂√üere Planung und Investition empfehlen die Expertinnen und Experten eine SWOT-Analyse. Dabei geht es darum, vor allem die Chancen und Risiken wie etwa Konsumtrends, technische Fortschritte oder andere Entwicklungen im Markt oder Umfeld des Betriebs systematisch zu erfassen und zu bewerten.


Letzte Aktualisierung 30.04.2020

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