Biospezialitäten

Im Trend: Bio mit Spezialitätencharakter

Spezialitäten sind das Salz in der Suppe des Biohandels. Doch es ist wie in der Küche: Ein maßvoller und gezielter Einsatz ist gefragt, auch im Handel mit Bioprodukten.

Bio Suisse hat als erster europäischer Bioverband ein Logo entwickelt, das sensorisch herausragende Bioprodukte adelt. Die so genannte "Gourmet-Knospe" wird nur für Produkte vergeben, die sich in Sensoriktests durchsetzen können. Damit wird ein Trend hin zu mehr Segmentierung im Biosortiment bedient. Ziel ist es, sich mit Spezialitäten von der "grünen Masse" anderer Bioprodukte abzuheben.

Konsumentinnen und Konsumenten schätzen Spezialitäten, Händlerinnen und Händler listen sie und Hersteller werden immer kreativer, wenn es um die Entwicklung neuer Produkte geht. Werden wir deshalb eine Verdrängung von Biocommodities durch Biospezialitäten erleben? Die Antwort lautet: nein. Was für Konsumentinnen und Konsumenten ein interessantes Produkt ist und auch den Biohandel fasziniert, kann für den Hersteller selbst aber zum bösen Bumerang werden. Warum?

In den Bioläden und Biosupermärkten, aber auch im selbstständigen Einzelhandel wächst die Anzahl an Delikatessmarken, beispielsweise Yanick + Fée. Alnatura als Hersteller und Händler von Bioprodukten hat ebenfalls eine eigene Delikatessmarke auf dem Markt.

Zudem gibt es neue kleinere Hersteller, die mit Spezialitäten auf den Markt drängen. Hier einige Beispiele:

  • Eine Firma vertreibt fair gehandelte Cashewnüsse, die im 100 Jahre alten Spezialofen geröstet und per Hand gewürzt und abpackt werden. Diese Produkte werden als Spezialität hochpreisig verkauft.
  • Eine andere Firma stellt hochpreisige Gewürzöle mit den Geschmacksrichtungen "Orange", "Beeren" und "Rosen" und verschiedene Salze her, wie ein australisches Fluss-Salz oder ein rotes und ein schwarzes Hawaii-Salz.
  • Ein Schokoladenhersteller entwickelt eine derartige Fülle an Geschmacksvariationen und originellen Produktnamen, dass selbst Händlerinnen und Händler zum Teil überfordert sind.
  • Ein anderer Hersteller hat eine riesige Kreation mit verschiedenen Biosenfmischungen auf den Markt gebracht.

All diese Produkte sind qualitativ top, sind originell. Der Handel liebt sie deshalb auch, aber er kann davon keine Mengen absetzen.

Kleine Hersteller überschätzen häufig den Markt

Deshalb Achtung! Spezialitäten heißen Spezialitäten, weil sie eben keine Massenware sind. Im Biokanal füllen sie eine Nische in der Nische. Meist starten solche Projekte klein im Biofachhandel oder bei einem selbstständigen Einzelhändler. Die Erstbestellmenge der Händlerinnen und Händler ist vielversprechend und befeuert die Hersteller meist schon in dieser frühen Phase zu neuen Produktideen für weitere Spezialitäten. Weil Spezialitäten aber meist selten konsumiert und für Verbraucherinnen und Verbraucher eher Genussmittel für besondere Anlässe als Grundnahrungsmittel sind, braucht es von Seiten der Hersteller und Händlerinnen und Händler einen extrem hohen Aufwand und Aktionsdruck, die Ware in nützlicher Frist im Regal drehen zu lassen.

Häufig ist dies nicht durchsetzbar. Und so folgt auf die Erstbestellung vieler Artikel des Herstellers meist nur noch die Bestellung einzelner Artikel. Dies führt zu einem Druck auf den Hersteller, andere Vertriebskanäle oder das Ausland zu beliefern. Hier merkt der Hersteller sehr schnell, dass man als kleiner, häufig handwerklich arbeitender Betrieb preislich an den Rand der Möglichkeiten gedrängt wird. Geht man über den Export auf Auslandsmärkte, werden diverse Absatzmittler benötigt, die zu Endverkaufspreisen jenseits der Zahlungsbereitschaft der Konsumentinnen und Konsumenten oder des Einzelhändlers führen.

Mit der Listung jeder neuen Spezialitätenmarke reduziert sich in der Tendenz der Marktanteil einer anderen gelisteten Spezialitätenmarke, denn die Menge nachgefragter Spezialitäten verändert sich nicht proportional zum Sortimentsanteil. Den gleichen Artikel, beispielsweise Feigensenf, mag der Konsument vielleicht zehnmal auf die Bratwurst streichen. Danach kehrt er aber gern wieder zum gewohnten Geschmacksmuster zurück. Das heißt: Lebenszyklen im Spezialitätenbereich können teilweise sehr kurz sein.

Durch Aktionen im Handel Spezialitäten kreieren

Der Handel kann aber durch gezieltes Hervorheben einzelner Marken oder Sortimente am Verkaufspunkt auch selbst Produkte zu Spezialitäten küren. In der Schweiz wurden unter dem Motto "Sagenhaft: Biokäse" in Bioläden monatlich wechselnde und "sagenhaft gut schmeckende" Käsesorten fokussiert. Im Gegensatz zu früheren Preisaktionen im Käsesortiment wurde der Preis bei dieser thematisch orientierten Aktion nicht angetastet. Der zusätzliche Abverkauf übertraf dabei sogar die Menge der früher durchgeführten Preisaktionen im Käsesortiment.

Der Erfolg liegt im Visualisieren, Kommunizieren und Präsentieren der jeweiligen Biokäse am Verkaufspunkt. Zudem konnte via Kreuzwerbung des jeweils passenden Weins auch der Weinabsatz angekurbelt werden.

Kooperation und maßvolles Listungsverhalten sind gefragt

Interessante Biospezialitäten bieten der Händlerin oder dem Händler die Möglichkeit, sich abzuheben. Nur sollte das Vorgehen koordiniert sein. Beim Einkauf sollte die Händlerin oder der Händler einen wachen Blick bewahren für die Relation zwischen Grundnahrungsmitteln und Spezialitäten im Sortiment. Neuen Herstellern sollten keine übertriebenen Mengenprognosen zum Absatz der Spezialitäten gemacht werden. Im Idealfall bietet der Bioladen in der Startphase des Markteintritts eine Bühne zur visuell auffälligen Präsentation, oder er markiert im Regal die Produktneuheit deutlich sichtbar.

Kleinere Hersteller von Spezialitäten werden aufgefordert, sich im Verbund mit anderen kleineren Herstellern und ergänzenden Sortimenten zusammenzuschließen. Sie können sich in der Gemeinschaft Aufgaben im Vertrieb, im Markenaufbau und im Außendienst teilen.


Letzte Aktualisierung 17.08.2017

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Grafik: Weltkugel

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