die beerenbauern

die beerenbauern: an Aufgaben wachsen

Die Bertelshofers haben es geschafft: Was als Eigenproduktion für Freunde und Familie begann, hat sich zu einem erfolgreichen Betriebszweig entwickelt. Das umfangreiche Produktsortiment unter dem Namen "die beerenbauern" steht für ein puristisches Grundrezept und qualitativ hochwertige Rohstoffe. Inzwischen sind ihre ökologischen Fruchtaufstriche in den Regalen von Alnatura, Basic und Co. zu finden. Dieser Erfolg erforderte Veränderungen. Neben der landwirtschaftlichen Arbeit gilt es, sich um Vermarktungsmöglichkeiten zu kümmern, neue Geschäftsideen zu entwickeln und das Netzwerk an Obstlieferanten zu erweitern.

Vom Kochtopf zum Techniksystem

Wenn Birgit Bertelshofer von den Anfängen der "beerenbauern" erzählt, macht sie jedes Mal reflexartig eine kreisende Rührbewegung mit ihrem rechten Arm. Kein Wunder. Im Schichtbetrieb hatte sie zusammen mit ihrem Mann Tom Bertelshofer von 7 Uhr morgens bis 2 Uhr nachts Kilos über Kilos an Beeren gerührt und eingekocht. Damals fand das alles in der eigenen Küche statt, dem sogenannten "Marmeladenhäus'l". Die Anfänge der "beerenbauern" reichen zurück bis 1996 als die Bertelshofers begannen, Beeren nach biologisch-dynamischen Demeter-Richtlinien auf einer relativ kleinen landwirtschaftlichen Fläche von 2.000 Quadratmetern anzubauen. Inzwischen hat sich der Biobetrieb grundlegend verändert: Die Anbaufläche ist auf über zehn Hektar gewachsen, das Team hat sich um Christian Batz als dritten Teilhaber erweitert und ein neuer Anbau mit hochwertiger Technik dient zur Verarbeitung der Beeren. Jetzt sind sie zufrieden. Mit ihrer technischen Ausstattung erreichen sie eine Qualität, die kaum zu verbessern ist und produzieren bis zu 5.000 Gläser am Tag, soviel wie sie vorher in einer ganzen Woche produziert haben. Und das ganz ohne Nachtschicht.

Der Grundgedanke, vom Feld ins Glas, hat uns den Einstieg in den Handel erleichtert.

Verhandlungen mit dem Handel

Die Veränderungen auf dem Hof sind eine Reaktion auf die große Nachfrage des beliebten "beerenbauern"-Sortiments. Die Vermarktung der Fruchtaufstriche lief von Anfang an gut. "Der Grundgedanke, vom Feld ins Glas, hat uns den Einstieg in den Handel erleichtert", erklärt Birgit Bertelshofer. Auch wenn hin und wieder noch Kunden auf den Hof kommen oder ihre Produkte über ihren Online-Shop bestellen, sind die größten Abnehmer inzwischen Handelsunternehmen wie Alnatura, dennree oder Campo Verde. "Es ist uns wichtig, besonders viele Partner im Handel zu haben. Denn nur, indem wir auf vielen Beinen stehen, würden wir es verkraften, wenn mit einem Partner die Zusammenarbeit einmal nicht mehr klappt", erklärt Tom Bertelshofer ihre Strategie.

Ein Konzept das aufgeht, denn heute machen ihre Produkte vier Prozent vom gesamten ökologischen Fruchtaufstrich-Markt in Deutschland aus. "Das ist ein recht hoher Anteil, bedenkt man, dass es neben uns nur noch drei Großunternehmen gibt. Allerdings bedeutet das auch, dass mit uns verhandelt wird wie mit den großen Firmen", erzählt Tom Bertelshofer, "und das ist nicht immer einfach. Im Gegenteil, wir waren auf solche knallharten Verhandlungsgespräche nicht vorbereitet."

Das branchenübliche Vokabular hatten die Bertelshofers schnell gelernt, denn wer nicht wisse, was unter WKZ (Werbekostenzuschuss), Bonusrückvergütung oder Treuezuschuss zu verstehen ist, der sei schnell verloren. Die Preisvorstellungen des Handels seien eindeutig und geben wenig Spielraum für Verhandlungen. Immer wieder machen die "beerenbauern" die Erfahrung, dass in den Gesprächen versucht wird, den Produktpreis weiter zu senken. "Dabei dürfen wir nie die Fragen aus den Augen verlieren: Was ist mein Produkt wert? Was bleibt unterm Strich übrig?", beschreibt Birgit Bertelshofer ihr Vorgehen.

Erfolgsdevise: Besser sein, anders sein

Auf die Frage, warum sie mit ihren Produkten so erfolgreich seien, antwortet Tom Bertelshofer: "Unser Ziel ist es, immer besser zu sein und anders zu sein als andere." Da steht an erster Stelle die Qualität ihrer Produkte. Es reicht den "beerenbauern" nicht, Bioprodukte anzubieten, sondern es müssen Produkte nach biologisch-dynamischen Demeter-Richtlinien sein. Hier erkennen sie ihre Nische. Zum einem ist der Handel eher geneigt, diese Produkte ergänzend zu den Bioprodukten in sein Programm aufzunehmen und zum anderen wissen die Bertelshofers, dass ihnen nicht viele Biobetriebe Konkurrenz machen können, denn die Menge an Beeren in Demeter-Qualität ist beschränkt. Um selber die nötige Menge für ihre Fruchtaufstriche zu erhalten, reicht ihr eigener Anbau nicht mehr. Die "beerenbauern" verlassen sich stattdessen auf ihr umfangreiches Netzwerk und arbeiten mit Biohöfen in ganz Europa zusammen.

Zum "anders sein" gehört für die "beerenbauern" eine professionelle Öffentlichkeitsarbeit, bei der an erster Stelle die Messen stehen. Mit auffallenden, naturnahen Erlebnisständen machen sie auf sich aufmerksam. So kommen sie schnell mit den Besuchern ins Gespräch. "Und wer dann probiert, bleibt in der Regel auch immer hängen", ergänzt Tom Bertelshofer. Besonders viele Kundenkontakte haben sie auf der BioFach gemacht. Zudem waren sie mehrmals als Demonstrationsbetrieb auf dem BÖLN-Messestand in der Biohalle auf der Internationalen Grünen Woche in Berlin.

Wer die Erfolgsgeschichte des Trios verfolgt, stellt sich zwangsläufig die Frage: Können die "beerenbauern" ewig so weiterwachsen? Birgit Bertelshofer schüttelt den Kopf: "Nein, unsere natürlichen Grenzen sind zum einem die Rohstoffe und zum anderen unser persönliches Freizeitbedürfnis." Statt also weiter zu wachsen, haben sie sich als nächstes Ziel zur Aufgabe gesetzt, neue, junge Personen in den Betrieb hineinwachsen zu lassen, da in zehn Jahren eine Generationsübergabe geplant ist.


Autorin

Karin Wilhelm

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Betriebsreportage: die Beerenbauern

Zu Beginn hatten Birgit und Tom Bertelshofer mit 2.000 Quadratmetern nur eine kleine Fläche für ihren Erdbeeranbau nach biologisch-dynamischen Demeter-Richtlinien. Die Anbaufläche ist inzwischen auf über zehn Hektar gewachsen, und auch das Team hat sich um Christian Batz als dritten Teilhaber erweitert.
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Letzte Aktualisierung 23.09.2013

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